Alinhando Atividades da Força de Vendas com Objetivos da Empresa 2 Comentários


Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo”

O Plano de Incentivo Encoraja a Força de Vendas a Trabalhar Alinhada com os Objetivos da Companhia?

De maneira simples, o plano de incentivos envia esta mensagem para a força de vendas: “Esta é a fórmula para pagamento de incentivos. Agora, descubram uma maneira de usar seu tempo de trabalho para ganhar o máximo possível de dinheiro!”. Enquanto o pessoal de vendas está tentando responder esta questão, não é surpresa que eles encontrem outras formas de ganhar dinheiro, que não foram vislumbradas pela gestão comercial. Se possuirmos, por exemplo, 5 produtos em grade de premiação, sendo que eles pagam diferentes percentuais de premiação, o pessoal de vendas vai alocar maior tempo naqueles produtos que lhe tragam maior retorno na remuneração variável.

Então, como olhar para o plano de incentivos e deduzir o que a força de vendas está pensando? Uma maneira consiste em comparar e analisar a “Taxa de Engajamento” e o “Nível de Entusiasmo” em diferentes produtos, grades, segmentos de clientes ou outra medida qualquer que componha a política e que a empresa definiu para suas regras de incentivo.

Na figura 1 podemos comparar e analisar os produtos que compõe o plano de incentivo de uma empresa específica. A força de vendas nesta empresa possui metas definidas para cada um dos 4 produtos em linha e eles recebem um comissionamento para as vendas acima de 75% da meta do produto e uma comissão de aceleração para as vendas realizadas acima da meta, em sua superação. Observe que a Taxa de Engajamento e o Índice de Entusiasmo são bastante diferentes para cada um dos quatro produtos em linha.

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Figura 1: Comparando “engajamento” e “entusiasmo” por linha de produto;

Os dados revelam um problema potencial com o produto B, recém-lançado no mercado. Mais da metade do pessoal de vendas não estão recebendo prêmio vendendo este produto e o Índice de Entusiasmo é, também, bastante reduzido. Como é um lançamento, as vendas do produto B foram difíceis de se prever assertivamente e, desta forma, acabaram por ser muito agressivas. A maioria da força de vendas considerou a meta do produto B, impossível de se cumprir e, consequentemente, focaram mais em outros produtos que tinham metas mais alcançáveis.

Isso permitiu que as pessoas começassem a receber comissões na taxa de aceleração mais rapidamente. Esta falha no plano de incentivos e na definição das metas prejudicou as vendas do produto B, que era estrategicamente o produto mais importante no portfolio da empresa.

Um plano de incentivos adequado deve encorajar o pessoal de vendas a trabalhar de forma alinhada com os objetivos da empresa. Como os objetivos e estratégias da empresa muda conforme a evolução do mercado, novos produtos ou serviços são lançados e outros produtos / serviços ser tornam maduros, a estratégia de remuneração variável deve se adaptar a estas mudanças. A figura 2 demonstra como construir um plano de incentivo que ajude a alinhar as atividades da força de vendas com os objetivos da companhia.

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Figura 2: Exemplos de como alinhar um plano de incentivos com os objetivos da empresa

Leia Posts Anteriores do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo”:

Leia Posts em Seguida do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo”:

Referências Bibliográficas: Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance – March 6, 2009 by Andris A. Zoltners

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2 pensamentos em “Alinhando Atividades da Força de Vendas com Objetivos da Empresa

  • Nilton Carlos Barbosa

    Olá Paulo Campos,
    Parabéns pelos artigos que você tem postado.
    Com esta ‘atual’ epidemia de Marketing Digital, recebo, diariamente, vários materiais e, até o momento, os seus textos têm sido uma agradável exceção entre um monte de tentativas de ‘impressionar o leitor’ com fórmulas mágicas, dicas infalíveis e, pior ainda, marketing pessoal de duvidosa ‘auto-exaltação’.
    Seus textos são objetivos, coerentes, consistentes e relevantes.
    Parabéns.
    Um forte abraço,
    Nilton

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    • Paulo Campos
      Paulo Campos Autor do post

      Olá Nilton, muito obrigado pelos elogios e por deixar-me saber que eles tem sido de ajuda e lhe traga algo de novo, inspirador e com conteúdo!
      Desta maneira, alimenta minha motivação por manter este projeto, que tem sido grata surpresa desde os últimos 6 meses que tem de vida.
      Grande abraço!

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