Design de Plano de Incentivo


Do capítulo 2, “Desenhando um Novo Plano de Incentivos”: Ao desenhar um plano de incentivos, os líderes de venda devem, frequentemente, decidir sobre o salário total, qual proporção será fixa e qual será variável. Alguns setores costumam pagar quase 100% do salário dos vendedores de forma fixa. Outras indústrias podem pagar todo o montante como […]

O Mix Ideal Entre Salário Fixo e Variável


Do Capítulo 2: “Desenhando um Novo Plano de Incentivos”, continuamos a série e devemos demonstrar os pontos principais e decisões que os líderes devem tomar ao estabelecer um novo plano de incentivos. Neste artigo, falamos sobre o nível de salários: “Quanto devemos pagar à força de vendas?” << Leia anteriormente: “Seu Plano de Incentivos é […]

Quanto Devemos Pagar à Força de Vendas?


Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo” Criar um plano de incentivos justo é difícil devido a inúmeros fatores e fontes potenciais de injustiça que podem afetar a força de vendas. As diferenças de territórios de atuação em relação às vendas potenciais, nível de competição do mercado e condições locais impedem que um plano de incentivos seja […]

Seu Plano de Incentivos é Justo?



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Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo” Um objetivo chave do plano de incentivo é garantir que ele “pague pela performance”. Na figura 1, elaborou-se uma análise, através de um gráfico de dispersão separando os vendedores em percentis da taxa de pagamento e da taxa de performance. Os gestores de venda desta empresa procuraram garantir […]

O Plano de Incentivos Paga por Performance?


Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo” Os desenvolvedores de plano de incentivo e os gestores de venda frequentemente exaltam a as virtudes da simplicidade de suas políticas. Mesmo assim, quando eles olham para o plano de incentivo atualmente em uso ou os planos de incentivo das outras empresas com as quais eles têm […]

Seu Plano de Incentivos é Muito Complexo?


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Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo” O Plano de Incentivo Encoraja a Força de Vendas a Trabalhar Alinhada com os Objetivos da Companhia? De maneira simples, o plano de incentivos envia esta mensagem para a força de vendas: “Esta é a fórmula para pagamento de incentivos. Agora, descubram uma maneira de usar seu […]

Alinhando Atividades da Força de Vendas com Objetivos da Empresa



Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo” Avaliação do plano de incentivo: Indo além de “se estamos atingindo nossas metas, então ele deve estar funcionando!”. Você sabe o quão efetivo é o seu plano de incentivo? Mesmo que você não tenha, como você imagina ser uma política de incentivos que funciona bem? Achar respostas para […]

Quão Motivador é o seu Plano de Incentivo?


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A política de incentivos e compensação tem um alto impacto sobre as vendas e um alto custo para a grande maioria das organizações que trabalham com vendas, mas é, também, de grande importância para o pessoal da força de vendas. O plano de incentivos certo irá motivar a força de vendas para trabalhar duro e atingir as metas, […]

Design e Implementação de Plano de Incentivo