Criando um Ranking para Campanha de Incentivo 2 Comentários


Comumente utilizado na área de vendas, no âmbito dos negócios, trazendo uma analogia da competição esportiva para o ambiente empresarial, um ranking é um relatório que vai além da mera informação, mas é também estimulante e motivador para seu público leitor.

Ranking é uma classificação que, normalmente, distingue os melhores dos piores, passando por todos os participantes. A função motivadora do ranking reside na possibilidade de situar uma pessoa dentre uma lista, tendo como fator classificatório um valor específico que pode ser quantidade de vendas, resultados em reais, market share do território, etc. Quando você está embaixo e visualiza as pessoas à sua frente e, também, os meios pelos quais pode subir sua colocação, o cérebro automaticamente (ou ao menos deveria dentro desta profissão) ativa o impulso pelo desafio.

Neste post vamos falar sobre rankings e como criar um relatório de ranking efetivo e visualmente agradável com o Microsoft Excel, vinculando-o – com a energia motivadora que ele causa – à uma campanha de incentivo.

1 – Crie uma base de dados no Microsoft Excel

Antes de tudo é necessário definir o objetivo desta campanha e da classificação (ranking) das pessoas. Vamos considerar, de praxe, que gerenciamos uma equipe de vendas de 10 corretores de seguro e nosso objetivo dentro desta área de vendas da empresa é criar uma campanha de incentivo (diga-se de passagem, rankings são muito efetivos para determinação de ganhadores em campanhas pontuais de premiação!).

Vamos classificar nossos corretores de seguro pela quantidade de novos contratos realizados, inicialmente, e os 2 melhores ganharão um bônus em seu salário. Precisaremos alimentar o Excel com o ” número de contratos fechados” dentro do mês, conforme figura 1.

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2 – Crie um ranking simples

Agora, para classificar, poderíamos utilizar a classificação do filtro (do maior para o menor, pelos “Contratos”). Mas aqui iremos utilizar a fórmula =ORDEM.EQ(), que retorna o número que identifica a posição do valor dentro de uma lista, ou seja, cria o ranking sem necessariamente alterar as linhas da base de dados. Crie uma coluna e chame-a de “Posição”. Na linha abaixo, neste exemplo, célula C2, insira a fórmula =ORDEM.EQ(B2;$B$2:$B$11) e arraste até o final das linhas.

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Observe que a fórmula nos traz a posição de cada valor e, no caso de empate (Para o Fernando e para a Marta), trará o mesmo número de posição. E agora?

3 – Crie um ranking com critérios ponderados

Vamos criar um critério de desempate, criando um ranking com critérios ponderados, ou seja, vamos utilizar mais um indicador além dos contratos fechados para classificar os corretores. Podemos avaliar várias métricas, mas chegamos à conclusão que a avaliação de qualidade de atendimento feita pelo cliente será nosso segundo indicador. Insira duas colunas na frente de “Contratos”, uma denominada de “Atendimento” (preencha com as notas de atendimento) e outra “Total” que somará as duas colunas, formando nossa pontuação total para o ranking.

No entanto, ponderar significa que os dois indicadores podem ter pesos diferentes, importâncias diferentes. Para esta empresa, “Contratos” tem uma importância de 80% enquanto que o “Atendimento” significa 20% para o nosso resultado real. Atenção: A somatória dos pesos deverá ser sempre 100%.

Inclua uma linha acima dos rótulos das colunas, inserindo estes pesos acima de cada rótulo respectivo. Na célula D3 (coluna “Total”) insira a fórmula =B3*$B$1+C3*$C$1 e arraste até o final, conforme a figura 3. Lembre-se que a fórmula =ORDEM.EQ deve ser atualizada apontando agora para a coluna D.

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Está pronto: A empresa determinou agora uma regra que engloba mais indicadores para esta campanha, o que trará resultados melhores no longo prazo (vendas com qualidade) e resolve o conflito dos empates entre os corretores. As notas entre todos eles são muito semelhantes e pouco impactam em seu resultado final, mas seria possível um corretor com ótimos resultados de venda com avaliações horríveis pelo seu cliente? Sim, no caso de uma avaliação de pós atendimento, por exemplo. Seria o tipo de corretor que “empurra” vendas, mas não as realiza com qualidade e, com certeza, não deveria ser recompensado nesta campanha.

4 – Demonstrando as “tomadas de posição”

A parte mais motivadora de um ranking é enxergar seus resultados. Toda e qualquer campanha de incentivo, em vendas, estará fadada ao fracasso se não conseguir comunicar efetivamente aos participantes seus desempenhos e quão perto estão do “pote de ouro”.

Para um ranking, assim como em uma corrida, temos as parciais até o fechamento que deverão demonstrar as evoluções de cada participante e as “tomadas de posição”, ou seja, quem subiu e quem caiu.

Em nosso relatório de ranking, vamos exemplificar dois meses de apuração dos resultados, mas o ranking final se dará pelo resultado acumulado dos dois meses, ou seja, somatória de contratos fechados +  somatória de notas de atendimento. Vamos incluir mais três colunas à frente da “Posição”, uma (Coluna F) demonstrará figuras que indicam subida, descida ou estabilidade, outra (G) demonstra o número de posição em que se moveu e a última (H) contém a posição anterior (da última parcial).

Nas linhas da coluna F, insira a fórmula: =SE(E3<H3;5;SE(E3>H3;6;0)) – ela identifica se a posição atual é maior que a posição anterior, então mostre o caractere “5”, se vice-versa, mostre o caractere “6”, se não houve alteração: caractere 0. Estes caracteres, ao selecionar a fonte “Webdings”, se tornarão desenhos próprios deste esquema de fonte (seta pra cima, seta pra baixo, linha).

Na linhas da coluna G, insira a fórmula: =SE(E3<H3;”+”;””)& H3-E3 – ela vai mostrar quantas posições o corretor conquistou ou perdeu, utilizando um artifício para mostrar o sinal de “+” que normalmente não aparece no notação numérica.

A coluna H deverá sempre ser alimentada com os valores das posições anteriores da última parcial divulgada.

Utilize a formatação condicional para dar mais agradabilidade no relatório de ranking, bem como as demais formatações estáticas que o Excel oferece.

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Abaixo você poderá fazer download do modelo de ranking de vendas!

down_icon Download | Ranking de Vendedores 

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Criando um Ranking para Campanha de Incentivo
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Como criar um ranking de vendedores no Excel para uma campanha de incentivo
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