Design e Implementação de Plano de Incentivo 1 comentário


A política de incentivos e compensação tem um alto impacto sobre as vendas e um alto custo para a grande maioria das organizações que trabalham com vendas, mas é, também, de grande importância para o pessoal da força de vendas. O plano de incentivos certo irá motivar a força de vendas para trabalhar duro e atingir as metas, superando os desafios propostos pela companhia.

Ele irá criar entusiasmo junto à equipe, provendo um reforço positivo que é necessário para o pessoal de vendas que, não raro, exerce uma função solitária e encara a rejeição do cliente como parte do seu trabalho.

Resumidamente, acompanhe os 5 passos necessários para desenhar e implementar um plano de incentivo bem sucedido.

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Ao longo do tempo nós detalharemos em artigos-chave para cada capítulo apresentado abaixo, assim você poderá ter um guia completo para avaliar, modelar e implementar um plano de incentivos efetivo em sua empresa! Aproveite!

1) Avaliação do Plano de Incentivo: Ir além de “Se estamos atingindo a meta, então o plano deve estar funcionando.

De fato, quão efetiva é sua política de remuneração variável? Responder esta pergunta não é fácil e vai muito além de afirmações como “se estamos batendo a meta da empresa, então nosso plano deve estar funcionando” ou “nossos gastos com remuneração variável ficaram dentro do nosso orçamento.”

Seu plano realmente motiva seus vendedores? Ele os encoraja a passar seu tempo encontrando formas de ajudar a empresa a atingir seus objetivos? A sua força de vendas compreende o plano de incentivos? Seu plano paga, realmente, pelo desempenho da equipe? Ele é justo?

Clique nos artigos abaixo para ler o capítulo 1 – “Avaliação do Plano de Incentivo”

2) Decisões chave para desenhar um novo plano de incentivo

  • Determine o nível de pagamentos;
  • Determine o mix entre salário variável e salário fixo;
  • Selecione as medidas de desempenho com impacto;
  • Desenhe relações de pagamento x performance efetivos

Clique nos artigos abaixo para ler o capítulo 2 – “Desenhando um Novo Plano de Incentivo”

3) Testar o novo plano: Fazendo-o a prova do futuro!

Toda proposta de plano de incentivos deverá ser testada e simulada antes de ser lançada definitivamente. Falhar em testar, avaliar e analisar o impacto potencial do seu novo plano pode trazer uma variedade de efeitos adversos, incluindo o prejuízo financeiro da organização.

Rode os números mas não assuma que as previsões serão perfeitas. Estimar os custos de uma política de incentivos é muito mais complexo do que simplesmente multiplicar o pagamento máximo pela quantidade de pessoas na força de vendas: inclui avaliar quais resultados serão atingidos e quais aceleradores poderão aumentar progressivamente os pagamentos.

Além disso, mudanças excessivas no plano de incentivos podem trazer o risco potencial de perder clientes e pessoal da área de vendas, inevitavelmente.

4) Implementação do novo plano: Fazendo as coisas funcionarem.

Comunicação é a chave: Implementar cuidadosamente as mudanças para um bom plano de incentivos é assegurar que a empresa possua o entendimento, motivação e os recursos necessários para realizar as mudanças, e que a força de vendas compreenda inteiramente o novo plano e seus benefícios.

Construa a flexibilidade no plano, permitindo-se alterações quando necessário. Fuja de modelos, sistemas e softwares excessivamente engessados e que impeçam os ajustes que se façam indispensáveis ao longo do tempo.

5) Observação e manutenção do plano: Seja preditivo.

O plano antigo já foi novo e diferenciado. Mas as características do mercado, do pessoal de vendas e das próprias diretrizes da empresa irão, certamente, alterar-se no futuro.

A administração do plano de incentivos deve observar as mudanças internas e externas para avaliar e propor novas soluções para este componente da força de vendas, tornando-se preditivo e não reativo.

Acompanhe o desdobramento dos passos acima, onde disponibilizaremos 5 capítulos detalhados para construção de um plano de incentivos efetivo para sua equipe de vendas!

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Design e implementação de plano de incentivo
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5 etapas para desenho e implementação efetivas de um plano de incentivo
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