Distribuindo as metas da Força de Vendas


Uma das atividades na gestão da remuneração variável é a distribuição de objetivos, quando o modelo de incentivo tem como premissa metas individuais.

Alocar qual o percentual que deverá ser realizado por cada colaborador da Força de Vendas é uma tarefa importante e deve levar em consideração algumas regras de boas práticas:

  • Divisão deve ser justa;
  • O modelo de distribuição deve ser conhecido pela Força de Vendas;
  • Deve ser desafiadora mas alcancável;

Iremos discorrer sobre o modelo de distribuição que denominamos como “índice de mercado” ou “potencial de mercado”.

A distribuição por índice ou potencial de mercado, considera justamente o potencial que cada mercado, regionalmente, tem de absorver as metas de venda da empresa.

É importante ressaltar que, independente do modelo de distribuição, a meta total da empresa deve ser coerente com o mercado. Se a empresa almejar crescer 80%, este crescimento se refletirá igualmente para todos os integrantes da Força de Vendas: Neste caso o problema é a definição dos objetivos totais da companhia.

Mas quando possuímos objetivos coerentes e atingíveis, a divisão das responsabilidades também tem a possibilidade de ser coerente e alcançável. Mas de que maneira?

Vamos supor que a empresa detenha dados do seu mercado total – do seu resultado e de seus concorrentes – que é uma informação essencial para a execução deste modelo. No entanto, se não possuirmos estas informações podemos buscar em outras fontes gratuitas, realizar projeções e estimativas com o que temos à mão (como, por exemplo, pelo IBGE).

No exemplo abaixo, consideremos a situação de mercado no último semestre para o produto “Jinox”. Temos cinco vendedores da empresa atuando neste mercado e cada um deles possui resultados peculiares:

  • O vendedor D possui um excelente resultado de presença em mercado regional, mas é um volume pequeno em comparação com os demais;
  • O vendedor C possui um share baixo e é o maior mercado onde a empresa atua.

DistribIndex

As vendas totais da empresa no produto “Jinox” (neste último semestre) somam R$ 7.545,00 e, este mês, a diretoria comercial estipulou que deverão crescer 10% para atingirem a meta do ano, ou seja, a meta deste mês é R$ 8.299,50.

Como dividir este desafio entre os 5 vendedores da empresa?

O que é mais justo? Crescer mais onde temos um mercado já saturado ou onde temos oportunidade de roubar dos concorrentes? Neste modelo, a segunda é a opção mais assertiva.

Na coluna “+Market Share (%)” inserimos o valor de share que estipulamos de crescimento (penetração no mercado) para cada vendedor. Observe que o crescimento é maior quanto menor o market share do colaborador.

Esta informação é confirmada pelo gráfico que, em uma curva exponencial, demonstra o maior crescimento onde temos menor participação de mercado, ou seja, maior potencial de penetração. O crescimento para o vendedor D é mínimo (quase zero) uma vez que ele atua em um mercado já saturado e mais difícil de avançar que nos demais.

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É desta maneira que garantimos que os melhores vendedores recebam premiação variável e, em contrapartida, que os piores sejam desafiados a se igualar à performance média da companhia. O crescimento deve ser, de qualquer maneira, realizável, analisando-se o tamanho do mercado e do resultado já existente.

Note que realizamos este processo para cada produto/serviço do portfólio da empresa uma vez que cada um tem particularidades e resultados diferentes.

Dicas:

  • Assegure-se de selecionar um período para análise nem muito curto nem muito longo;
  • Valide a distribuição dos objetivos com as lideranças comerciais;
  • Busque identificar se há algum problema ou “lixo” na informação que está utilizando;
  • Não tenha medo de errar, uma distribuição também possui margens de erro que podem ser tratadas posteriormente.

 Download (Planilha de Distribuição e Análise):

down_icon DistribIndex

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