O Plano de Incentivos Paga por Performance? 1 comentário


Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo”

Um objetivo chave do plano de incentivo é garantir que ele “pague pela performance”. Na figura 1, elaborou-se uma análise, através de um gráfico de dispersão separando os vendedores em percentis da taxa de pagamento e da taxa de performance. Os gestores de venda desta empresa procuraram garantir que o plano de incentivos não estava prejudicando os vendedores de alta performance da empresa. O percentil da taxa de performance foi baseado na análise do desempenho de vendas da área de atuação em comparação com o potencial de mercado da mesma área. Esta taxa pode ser baseada, também, nas informações dos gerentes de vendas ou nas métricas de análise já existentes na empresa.

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Figura 1: Análise com o objetivo de avaliar até onde o plano de incentivo paga por resultados.

O gráfico demonstra até onde a empresa recompensa os seus melhores vendedores, de acordo com o plano de incentivos atual. As pessoas localizadas no quadrante de “pagamento alto em relação à resultados” receberão um montante de bônus acima da média apesar de um resultado que apresentou-se abaixo da média. Da mesma maneira, o pessoal de vendas que situou-se no quadrante de “pagamento baixo em relação à resultados” não receberam um recompensa equivalente: o montante de prêmio é abaixo da média, quando realizaram um resultado acima da média da equipe.
Ressalta-se que, via de regra, sempre haverão algumas pessoas temporariamente localizadas nos quadros de “pagamento baixo” e “pagamento alto” em virtude de fatores explicáveis como uma mudança repentina no mercado, uma distribuição de metas não efetiva, ou características do próprio vendedor. No entanto, uma quantidade grande de pessoas localizadas nestes setores indica, frequentemente, alguma ou outra falha no plano de incentivo que precisa ser corrigida.

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Referências Bibliográficas: Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance – March 6, 2009 by Andris A. Zoltners

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