Remuneração Variável e Modelo de Quadrantes 2 Comentários


Alguns dos modelos existentes para remuneração variável são baseados no conceito de meritocracia, que significa avaliar e recompensar os esforços e resultados reais de uma equipe.

A meritocracia é o regime de reconhecimento real do mérito de cada um em relação à sua parcela de contribuição para a realização de um objetivo global.

Existem vários métodos que permitem impulsionar os resultados da empresa como um todo e garantir a meritocracia entre seus funcionários e um deles é a metodologia dos quadrantes. Observados os passos a seguir, pode incrementar a motivação da equipe e contribuir para que a empresa cumpra suas metas de crescimento.

Conceito de quadrantes

Um quadrante ou quartil é a diferenciação ou divisão de um grupo em quatro partes que podem ser iguais ou muito proporcionalmente semelhantes.

Em uma política de incentivo, os quadrantes podem ser utilizados para diferenciar e recompensar os melhores integrantes da equipe, premiando de forma proporcional o resultado de cada um em relação à dois indicadores de performance.

Um indicador de performance é um resultado que é mensurável e que pode ser comparado entre os demais participantes e com o resultado total, por exemplo, crescimento das vendas ou penetração de mercado.

Para este modelo de remuneração avaliamos a posição de cada funcionário em relação à uma régua de indicador, o eixo 1, e outra régua, o eixo 2, que irá posicioná-lo em um gráfico cartesiano. Os quatro quadrantes são definidos pela divisão das áreas do gráfico separando-as pela mediana dos indicadores do eixo horizontal e do eixo vertical.

O que é mediana?

Mediana é uma fórmula estatística que demonstra um valor médio existente na amostra ou população, pelos valores mais próximos do centro da sequência ordenada. Semelhante à média, mas que exclui os “picos e depressões”, por assim dizer, evita que colaboradores com resultado muito acima ou muito abaixo da média puxem ou abaixem demais as réguas que separam os quadrantes.

O cálculo da mediana pode ser realizado calculando-se estatisticamente (veja cálculo) e no Excel através da fórmula =MED() e pode ser representada graficamente da seguinte forma, onde, ordenada de forma crescente, calcula-se a média dos dois números centrais. No caso de amostra ímpar, o número central será a mediana.

Como calcular a mediana

Alocando as pessoas no quadrante

Lembrando que, para dividir os quadrantes selecionamos a mediana dos resultados de todos os colaboradores, para situá-los em uma posição, devemos juntar os resultados do eixo vertical e do horizontal para originar o ponto de cruzamento, formando quatro quadros.

  • Se o índice do colaborador for maior que a mediana dos dois eixos, situamos ele no quadrante 4;
  • Se o índice do colaborador for menor que a mediana do eixo vertical, e maior que a do eixo horizontal, situamos ele no quadrante 3;
  • Se o índice do colaborador for maior que a mediana do eixo vertical, e menor que a do eixo horizontal, situamos ele no quadrante 2;
  • Se o índice do colaborador for menor que a mediana dos dois eixos, situamos ele no quadrante 1.

quadra2

Quais os benefícios esperados?

Uma motivação expressiva pode ser dilatada na equipe com a possibilidade de bons ganhos frente aos seus esforços e resultados, além de reforçar o conceito da meritocracia. As expectativas das empresas giram em torno do crescimento da suas vendas e lucratividade que devem aumentar, também, diretamente proporcional ao nível de comprometimento dos participantes. A metodologia dos quadrantes prevê um total de pagamento prefixado que deve facilitar, então, o controle do orçamento da empresa, evitando “estouros” mas também sem “poupança” porque todo o valor orçado será pago.

Em contrapartida, como o método é comparativo com os resultados globais e dos demais parti participantes, as parciais são dinâmicas. Isso significa que um bom resultado hoje pode não ser mais suficiente amanhã porque alguém teve melhor resultado e puxou a mediana para cima. Isso pode gerar uma dificuldade para que cada colaborador possa acompanhar e projetar seus resultados e calcular seus prêmios asseguradamente, mas não impede que os participantes sejam comunicados regularmente sobre a situação dos resultados. Aliás, a empresa deve fazê-lo regularmente.

Construindo o modelo

1) Definir dois Indicadores Chave de Desempenho (KPI)

Para construir um quadrante devemos definir dois indicadores chave pelos quais avaliaremos os resultados de cada colaborador da equipe e os compararemos com o resultado global. Cada indicador será situado em um eixo do quadrante (horizontal ou vertical). É importante avaliar os impactos da utilização destes dois indicadores em conjunto e assegurar-se de que eles sejam comparáveis e relativos na sua escala de grandeza.

Chamamos de Indicadores Chave por que devem refletir os objetivos da empresa, como um todo, porquanto eles devem estar alinhados com a estratégia de remuneração variável.

Por exemplo, devemos comparar o percentual de crescimento das vendas de cada vendedor ao invés de comparar o resultado absoluto de suas vendas: Comparar que João cresceu 1%, enquanto José cresceu 5,1% é correto. Comparar que João vendeu 1.000 unidades enquanto José vendeu 20.000 unidades é incorreto, pois eles atuam em regiões e clientes diferentes, com potenciais diferentes e grandezas diferentes e que não são relativos.

No exemplo abaixo, comparamos no eixo vertical o crescimento das vendas trimestral proveniente dos clientes atuais e, no eixo horizontal, o crescimento das vendas trimestral proveniente de novos clientes. O eixo em preto destacado é a mediana dos resultados da equipe.

Construção e cálculo do quadrante

2) Definir o orçamento (budget) da campanha

Definir o orçamento para a campanha de incentivo é específico e inerente à cada empresa. Pode ser estabelecido um valor de acordo com a quantidade de pessoas e o quanto deseja-se premiar per capita, ou um valor que representa o quanto a empresa superou em suas vendas (a ser distribuído entre os melhores) ou ainda baseado no salário fixo de cada colaborador que representaria ganhar mais um ou dois salários por meio deste modelo de remuneração variável.

Importante é que haja um valor determinado para ser distribuído entre as pessoas alocadas no quadrante.

 3) Dividir o prêmio para cada quadrante

Cada quadrante reflete um resultado melhor ou pior, como nos exemplos acima, o quadrante 4 deverá ser o que melhor remunera seus colaboradores porque representa os melhores resultados (que ficaram acima da mediana em ambos os eixos). O quadrante 1, pelo contrário, deverá ser o que menos remunera (ou eventualmente não remunera) pois contém os resultados abaixo da mediana nos dois eixos (indicadores).

A divisão do prêmio total orçado pode ser realizada percentualmente, por exemplo, o quadrante 4 paga 70%, o quadrante 2 e 3 pagam 15% e o quadrante 1 paga 0%, totalizando 100% do valor distribuído. Desta forma, as pessoas que estiverem alocadas no quadrante ‘x’ receberão o valor ali alocado dividido entre a quantidade de pessoas do quadrante.

4) Condicionar ou não o pagamento do prêmio

A metodologia dos quadrantes não garante que as metas da empresa sejam atingidas. Os resultados, medianas e posicionamento dos colaboradores existirão mesmo em uma situação que a empresa realize apenas 60% da sua meta global.

Por este motivo, pode-se condicionar o pagamento do prêmio somente se a meta seja atingida totalmente ou parcialmente em um percentual x%. Isso é importante para justificar o investimento realizado na campanha não apenas criando uma evolução nos resultados, mas uma evolução suficientemente grande para auxiliar a empresa a atingir seus objetivos de venda, lucratividade, penetração de mercado etc.

Modelo da cálculo no Excel

Utilize a planilha disponível para download, clicando aqui.

Na coluna A, a partir da linha 4, insira os nomes ou registros dos colaboradores que participarão desta política de incentivo e, nas colunas B e C, insira os resultados dos indicadores chave destes colaboradores do eixo horizontal e vertical, respectivamente. Ajuste a fórmula da mediana (MED) nas células B1 e C1 para que contenha todas as células dos colaboradores.

As colunas D1 e E1 realizam subtração do resultado pela mediana do seu resultado, para cada um dos eixos que, desta forma, se são positivos (>0) estarão acima da mediana e vice-versa.

A coluna F contém a fórmula condicional para identificar em qual quadrante o colaborador se localiza.

A coluna G seleciona o valor de prêmio a receber pelo colaborador de acordo com o cálculo da planilha “Relatorio”.

Na aba “Relatorio” estão relacionados um gráfico para representar figuradamente o posicionamento de cada colaborador nos quadrantes, exibindo seus resultados reais em relação à mediana. Observe os comentários que orientam o preenchimento do valor total de prêmio que será rateado entre as pessoas e o percentual deste prêmio total que será alocado para cada quadrante. Os demais cálculos são realizados automaticamente de acordo com a quantidade de pessoas posicionadas em cada quadrante.

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down_icon Download | Planilha Modelo Cálculo de Quadrantes

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2 pensamentos em “Remuneração Variável e Modelo de Quadrantes

  • Marcelo Samogin

    Muito interessante o modelo de remuneração variável por quadrantes, especialmente por que ele pode combinar desempenhos diferenciados entre indicadores (vendas, rentabilidade, novos clientes). O problema é explicar a regra de cálculo à equipe de vendas, e ter um instrumento para que todos possam calcular e estimar os ganhos de premiação. Espero ter ajudado, Marcelo Samogin Remunerar.com.br Inteligência em Meritocracia e Sistemas de Remuneração

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