Seu Plano de Incentivos é Muito Complexo?


Do Capítulo 1: “Avaliação do Plano de Incentivo”

Os desenvolvedores de plano de incentivo e os gestores de venda frequentemente exaltam a as virtudes da simplicidade de suas políticas. Mesmo assim, quando eles olham para o plano de incentivo atualmente em uso ou os planos de incentivo das outras empresas com as quais eles têm contato, irão observar que a maioria dos planos é muito complexa.

Por experiência, sabemos que pelo menos 40% dos planos são muito complexos. E por quê? Mesmo que a política de incentivo comece com um modelo razoavelmente simples, ao longo do tempo os líderes da força de vendas costumam adicionar novas métricas para consertar falhas descobertas ou criar foco para metas específicas de curto prazo. Desta forma, uma regra básica, neste caso é: Manter um plano de incentivo simples requer a disciplina de remover métricas antigas para incluir as novas.

Complexidade anula o impacto de um plano de incentivo

Uma empresa de tecnologia começou o ano com um plano de incentivo que consistia, basicamente, de três componentes aparentemente simples: um salário fixo, estrutura de variável baseada em atingimento das metas e um bônus anual.  Quando o volume de vendas estava baixo ou surgia necessidade de alavancar as vendas para uma linha de produto específica, a gestão utilizava o plano de incentivos para realizar uma correção rápida. Os grupos de produto frequentemente competiam pelo tempo e atenção da equipe de vendas quando incentivos especiais eram adicionados ao plano regular. No final do ano, o plano detinha mais de 20 “componentes especiais” para seis linhas de produto diferentes. Tornou-se tão pesado e sem propósito concreto que a força de vendas perdeu o foco de todas as métricas inclusas na política.

Um vendedor de outra empresa já chegou a comentar, “Nosso plano de incentivos é tão confuso que quando eu vejo o meu holerite do mês, quase sempre não tenho certeza pelo que estou sendo pago!”

Um plano de incentivo mais simples melhora o foco da Força de Vendas

Os gestores comerciais de uma empresa suspeitaram que o seu plano de incentivo atual não estava provocando os comportamentos adequados para a força de vendas por que não o entendiam. O regulamento tinha muitas e muitas páginas e incluía dezenas de taxas de comissionamento diferentes e múltiplos bônus para atingir vários objetivos e gatilhos. Um novo plano foi desenhado e incluía apenas quatro taxas de comissionamento possíveis, mais um bônus para superação. Este novo plano cabia em um cartão que era pequeno o suficiente para ser guardada na carteira do vendedor. Mais simples, permitia que a força de vendas entendesse claramente o que era mais importante para a companhia.

Se compreender o plano requer muita energia, o pessoal de vendas pode não dar atenção à ele ou ainda interpretá-lo incorretamente no que tange a seus objetivos. Em ambos os casos, o resultado será um esforço de vendas alocado inapropriadamente.

Conversas com vendedores e gerentes de venda certamente revelarão quaisquer problemas de complexidade. Senão, alguns testes úteis podem ser aplicados para avaliar a complexidade do plano:

  • O teste do passeio de elevador: O passeio de elevador do parque de diversões dura menos de um minuto. Se o plano não pode ser explicado em menos de um minuto pelo vendedor, ele precisa ser simplificado.
  • O teste das quatro métricas: Se o plano está atrelado a mais de quatro métricas-chave, ele precisa ser simplificado.
  • O teste do cartão de negócios: Se o plano não pode ser resumido em um cartão de negócios pequeno, então ele precisa ser simplificado.

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Referências Bibliográficas: Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance – March 6, 2009 by Andris A. Zoltners

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